Как банки борятся за богатых клиентов

Частные банки борются за молодых богачей – объем средств, контролируемый ими, перевалил за миллиард долларов. Их главный соперник – собственный бизнес клиентов.


В подразделениях по управлению частным капиталом потирают руки – клиентская база в сегменте mass affluent (состоятельных людей) в России растет быстрее, чем в других сегментах рынка. Сейчас под это определение попадают около 950 тыс. человек, контролирующих примерно $120 млрд, отмечает начальник направления Barclays Premier Ольга Ваксина. В отличие от мультимиллионеров «старой закалки», клиенты mass affluent более мобильны, открыты и готовы рисковать. И среди них все больше молодых людей.


Без пафоса.

В отделении Barclays Premier деловая обстановка – плазменные панели с экономическими новостями, «маки» с выходом в интернет, возможность бронировать переговорные для нужд своего бизнеса. Подразделения, привлекающие состоятельных клиентов, готовы делать все, чтобы выглядеть современно. Пафос стремительно уходит в прошлое. «В категории HNW (high net worth) свободного перемещения клиентов фактически нет, хотя почти все банки борются именно за них, – говорит Ольга Ваксина. – Соревноваться по-спортивному можно практически только в сегменте mass affluent». Правда, на этой «поляне» уже сейчас серьезная конкуренция – помимо Citi (подразделение Citigold уже ветеран этого рынка), Barclays и HSBC, данную нишу считают своей крупные инвесткомпании вроде «Альфа капитал» и «Тройка Диалог». «В России начинает приобретать реальные очертания та экономическая среда, которая позволяет человеку с неординарным складом ума реализовать успешный бизнес-проект и стать миллионером. Именно эту категорию клиентов private banking можно назвать самой быстрорастущей», – говорит глава HSBC Private bank Наталья Солодовникова.

Почувствовали тенденцию и в МДМ-банке – теперь, помимо private (входной порог от $500 тыс.), там будет и подразделение premium (обслуживание от $100 тыс.). Процесс разделения на два департамента активно происходит в основном на территории Сибири и Урала – в отделениях кредитной организации формируются специальные зоны, так называемые VIP-бутики, говорит Ольга Пугачева, замруководителя блока частного банковского обслуживания VIP-клиентов МДМ-банка. Собирается работать с этим сегментом клиентов и МБРР – в разработке находится продуктовая линейка для категории affluent, которая будет презентована осенью. Сейчас все больше менеджеров могут рассчитывать на годовую зарплату в $50–100 тыс. Именно они – основной источник пополнения клиентской базы в этом сегменте. Стремительно растет и количество клиентов моложе 30 лет. «Мы наблюдаем рост числа молодых самостоятельно зарабатывающих людей, которые уже имеют достаточно свободных средств для размещения их в финансовых институтах. У этого сегмента клиентов очень большой потенциал», – признает начальник управления частного банковского обслуживания МБРР Анна Юдина.

В подразделениях premier отечественных кредитных организаций молодых уже около 20%, в private banking – от 3 до 10%. Пока не самая внушительная цифра, но главное – наметившаяся тенденция, уверены банкиры. Эта категория людей контролирует, по разным оценкам, от $0,3 до $1,5 млрд. «Для нас важно завоевать эту аудиторию, чтобы она осталась с нами, когда повзрослеет», – говорит Ольга Ваксина. Сама она, как и большая часть ее клиентов, сидит на Facebook и пользуется гаджетами от Apple.


Свой бизнес vs частный капитал.

Создатель социальной сети Facebook – 26-летний Марк Цукерберг – на сегодняшний день самый богатый «юнец» в мире. Вся компания оценивается примерно в $23 млрд, а Цукерберг, владеющий 27% акций, располагает примерно $6,2 млрд. В России молодые миллионеры – в основном, будущие наследники промышленных империй своих отцов, сколотивших состояние в 1990-е годы. В рейтинге миллиардеров «Ф.» почти нет относительно молодых людей, самостоятельно заработавших капитал. Среди редких экземпляров – владелец сети салонов «Связной» Максим Ноготков (№ 346 в рейтинге «Ф.») и основатель системы платежей ОСМП Андрей Романенко (№ 420). Но и им уже за тридцать.

Зато в категории граждан с капиталом до $1 млн – первенство постепенно переходит к молодежи, говорят банкиры. Правда, увлеченные предприниматели – далеко не самые привлекательные клиенты для частных банков. «В России есть успешные молодые люди, чье состояние превышает порог $1 млн, однако они скорее озадачены вопросами развития бизнеса и «захватом» рынка, чем собственным благосостоянием», – подтверждает Роман Мурашов, вице-президент по работе с VIP-клиентами банка «Глобэкс». По его словам, достаточно большая часть состоятельных граждан не разделяет бизнес-активы и личный капитал, используя собственные средства для решения бизнес-вопросов и наоборот. Причем для молодых людей это более характерно, чем для «зрелых» бизнесменов.

На сотрудников подразделений premier и private banking падает и дополнительная нагрузка. «Подчас молодые клиенты являются ярко выраженными трудоголиками, самостоятельно управляющими собственным бизнесом. Они предъявляют определенные требования к провайдерам финансовых услуг, но предпочитают контролировать процессы или иметь возможность активно влиять на них, – утверждает Роман Мурашов. – Они потребляют продукты финансового сектора, но их интересы к накоплению и сбережению еще только формируются».

По словам Романа Мурашова, состоятельные молодые люди уже понимают, что продукты сегмента retail для них не столь привлекательны, но и платить за сервис в том объеме, в котором платят клиенты РВ, они зачастую еще не готовы, полагаясь в большей степени на собственные силы и опыт.

В подразделениях premier стараются перестраиваться на новый лад. В том числе и в плане продуктовых предложений. Специалисты Barclays демонстрируют разницу между предпочтениями клиентов разных возрастных групп на примере владельцев двух видов карт премиального сегмента – World и World Signia (для получения необходимо открыть депозит от 7 млн рублей). Владельцы карты World Signia – в основном старше 40 лет (таких клиентов 62%) и они крайне рационально подходят к расходованию средств. Банк рассматриваются ими, в первую очередь, как инструмент сбережения накоплений: почти 95% средств держат на депозитах и в других продуктах, позволяющих сберегать, а не приумножать. У более молодого поколения все по-другому – владельцы карт World (более 60% держателей карты – люди младше 40 лет) тратят значительную долю средств на путешествия, модную одежду и аксессуары и зачастую не пользуются другими продуктами банка, кроме платежной карты. Некоторые выбирают только брокерское обслуживание, которое предоставляет возможности зарабатывать дополнительно. «Аппетит к риску у молодых людей гораздо больше, чем у других клиентов private banking. Их не интересуют депозиты – они ищут новые, нестандартные подходы и интересные идеи. Они ищут инструменты, доход по которым неограничен», – говорит Наталья Солодовникова.


Капиталы на вырост.

Главное отличие тех, кто сумел заработать крупный капитал своим трудом, –  отсутствие привязанности к конкретному финансовому институту, отмечают игроки рынка. «Дети состоятельных клиентов в большинстве случаев обслуживаются в тех же банках, в которых обслуживаются их родители», – говорит Анна Юдина. Как правило, они решают стандартные вопросы – например, организации персональной банковской инфраструктуры для обучения за рубежом, говорит Наталья Солодовникова. Но за таких клиентов очень сложно бороться. Несмотря на то, что в России уже несколько лет пытаются обучать будущих наследников методам и моделям сохранения и приумножения благосостояния (в частности, такая программа есть у «Уралсиба 121»), российские частные банкиры уступают своим западным коллегам. В конечном итоге это может привести к тому, что подрастающие наследники российских собственников направят весь унаследованный капитал за рубеж, свидетельствует опрос, проведенный банком UBS и компанией Campden Research среди крупных российских предпринимателей в мае нынешнего года.

А те, кто остаются здесь, далеко не всегда стремятся отдать своим средства в управление частным банкирам. К примеру, сын владельца крупного отечественного системного интегратора предпочитает управлять своими финансами сам, будучи профессиональным инвестором. Частным банкирам остается только ждать, когда он станет старше и верх возьмет стремление к накоплению.




Источник: журнал Финанс
Автор: Александр Зарщиков


13 Июля 2010 21:00
Версия для печати
поделиться...

Стань успешным

инвестором

Рейтинг акций
Магнит8.84
Соллерс8.60
МТС8.58
АФК "Система"8.46
Армада8.38
М-Видео8.34
Лукойл8.32
МегаФон8.27
Рейтинг акций компаний