VIP-клиенты банков

Миллионеров в России стало меньше, зато множится число желающих сделать им приятный private banking.


«Предлагаем ли мы структурные продукты? А что это?» – голос сотрудника VIP-отделения Сбербанка звонко разносится в пустынном помещении. В офисе для состоятельных клиентов «Сбера» на Большой Якиманке только несколько клиентских менеджеров и пустующие переговорные. Буквально за стеной все иначе – там обычное отделение Сбербанка: два десятка операционисток, около сотни человек в очередях в разные окна и привычный уровень шума. «Сбер» пока новичок на рынке управления частным капиталом, и VIP-отделения у него недалеки от простого народа.


Отлов «випов».

Летний отчет Merrill Lynch показал, что общее число граждан, активы которых составляют более $1 млн, в 2008 году в России сократилось на 28,5% – до 97,1 тыс. Однако это нисколько не пугает менеджеров private banking. «С нашими клиентами ничего не случилось. Те, кто больше всех рисковал, уже в большинстве своем восстановили капиталы», – хорохорится один из собеседников.

Банки начали активно расширять сети для обслуживания состоятельных клиентов. Подконтрольный группе Михаила Прохорова банк МФК открыл в сентябре два VIP-отделения – на Тверском бульваре и в Жуковке. В 2010 году планируется открыть еще пять офисов в регионах, в частности Санкт-Петербурге и Владивостоке. Намерены обзавестись элитными офисами в регионах ВТБ24, МДМ-банк, «Русский стандарт». «Мы собираемся открывать отделения для состоятельных клиентов в Новосибирске, Кемерово, Йошкар-Оле», – говорит директор департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктория Льюис. В этом году в России стартовала программа для состоятельных клиентов Barclays Premier. Конкуренция растет.
Однако главное событие – выход на рынок управления крупным частным капиталом двух гигантов. Этим летом первые полноценные отделения для состоятельных клиентов в России открыли HSBC и Сбербанк. «Выстраивая эти подразделения, банки пытаются привлечь существенные пассивы без построения филиальных сетей, оптимизируя тем самым себестоимость привлечений, а также получить комиссии за продажу различных банковских продуктов и услуг наиболее активным потребителям, опять же экономя на дистрибуционной инфраструктуре», – говорит член правления банка МФК Вячеслав Гундарь.

Отдача от инвестиций в развитие инфраструктуры для обслуживания «випов» существенно выше, чем в обычной рознице. Понимают это и в «Сбере». «Сбербанк пытается удержать состоятельных клиентов, которые у него уже есть, отсегментировать их», – считает Виктория Льюис. В последние месяцы банк терял долю на рынке вкладов: на начало сентября она составила 49,5%, тогда как двумя месяцами раньше превышала 50,4%. Поправить ситуацию могут в том числе и богатые граждане. Летом в «Сбере» впервые появились депозиты с минимальным взносом 3 млн рублей, были открыты три VIP-отделения в Москве.
По подсчетам специалистов PricewaterhouseCoopers (PwC), в России действуют уже десять департаментов private banking, каждый из которых управляет состоянием более $1 млрд. На долю этих игроков приходится около 60% рынка. Тем не менее эксперты считают, что у новичков есть неплохие перспективы. «Почти у каждого банка в России существуют подразделения private banking, но проблема в том, что их успешность сложно оценить. Поэтому их много, и одновременно как бы нет», – рассуждает один из собеседников «Ф.».


После шока.

Если в конце 2008-го – начале 2009-го клиенты стремглав бежали в кредитные организации с госучастием, сейчас ситуация снова меняется в пользу частных финансовых институтов. «Первый шок у клиентов прошел, теперь идет борьба в области качества обслуживания, продуктовой линейки», – говорит Виктория Льюис. Чтобы удержать богатых клиентов от соблазна «перебежать» к вновь появившимся конкурентам, многим в индустрии private banking придется попотеть. «Надо говорить не столько о новых продуктах, сколько о новых возможностях, – уверена представитель «Уралсиб банк 121» Екатерина Курашева. – Например, среди них – возможность инвестирования в зарубежные фонды почти без ограничений по рынкам». Тот же Сбербанк пока с таким «меню» конкурировать не готов – VIP-клиенты могут рассчитывать лишь на повышенную ставку по депозиту, увеличенные суммы кредитов и покупку паев обычных ПИФов.


Госбанкам нужны миллионеры


Борьба за управление средствами состоятельных клиентов разгорелась с новой силой. Теперь в ней принимают активное участие кредитные организации с гос­участием.


 Еще год назад все было по-другому.

«По субботам, когда я приезжал в отделение private banking, мне приходилось стоять очередь из 8–10 таких же, как я, клиентов, у которых не находилось времени зайти туда в течение рабочей недели. Людей было очень много», – рассказывает акционер одного из предприятий, занимающегося производством холодильных установок. Клиентские менеджеры департаментов частного банковского обслуживания сбивались с ног. Если в 2006 году в России насчитывалось 119 тыс. долларовых миллионеров, то к 2007 году их число, по некоторым оценкам, выросло уже до 200 тыс. Объем рынка, по неофициальным данным, составлял $20 млрд.
Теперь же, как утверждают эксперты, объем средств под управлением российских департаментов private banking (PB) вернулся к уровню 2006 года, когда PricewaterhouseCoopers (PwC) оценивал его в $10–12 млрд. Естественно, стремительно «похудевший» портфель разгневал многих «випов». Но оправдываться перед состоятельными гражданами сейчас приходится банкирам по всему миру. Так, по данным журнала Private Banker International, в 2008 году 10 крупнейших структур, управляющих частным капиталом, потеряли из-за кризиса астрономическую сумму в $2,19 трлн.

Приливы и отливы.

Российские миллионеры
, как люди чуткие, занервничали еще в конце прошлого лета. Первая волна кризиса «вымыла», по некоторым оценкам, до 70% клиентов private banking некрупных кредитных организаций. На вершине клиентских предпочтений оказалась надежность, поэтому значительная часть средств отечественных «толстосумов» досталась госбанкам. «Некоторые клиенты частных структур, которые беспокоились относительно возвратности средств, действительно перевели деньги или увеличили существующие портфели в банках с высокой долей государственного участия», – рассказывает вице-президент ВТБ24 и.о. директора департамента по работе с вип-клиентами Дмитрий Уколов. По некоторым данным, прирост средств в подразделении private banking ВТБ24 составил  40%.
Передел рынка в самом разгаре. Если в 2006 году, по подсчетам PwC, число клиентов, которые переходили на частное банковское обслуживание от конкурентов, составляло 14%, то сейчас данный показатель, по оценкам самих банкиров, достигает 30%. «С сентября по ноябрь 2008 года у нас был большой приток клиентов из средних кредитных учреждений», – говорит начальник департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктория Льюис. То же самое наблюдал в своей вотчине Андрей Веклов, начальник управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка.

На руку российским «приватным банкирам» сыграли проблемы их западных коллег. «Картина меняется, – признает партнер отдела консультационных услуг в области налогообложения финансовых институтов PwC Екатерина Лазорина. – Если раньше западные банки считались эталоном надежности, то сейчас уже не все так очевидно».

При этом эксперты отмечают, что кризис не сильно уменьшил количество провинциальных миллионеров. «В регионах всплеск активности!» – говорит Виктория Льюис. В МДМ-банке принято решение открыть отделы по обслуживанию «випов» сразу в 30 городах.

Больше других от оттока клиентов пострадали крупные российские управляющие компании. В последние месяцы практически не востребованы инвестиционные предложения, зато есть стабильный спрос на продукты, гарантирующие сохранность капитала. «Какой же private banking без депозита?» – восклицает Виктория Льюис. Видимо, почувствовав спрос со стороны состоятельных граждан, даже Сбербанк поспешил ввести в линейку вклад «Особый» с неснижаемым остатком в $3 млн., 3 млн евро и 200 млн рублей. В МДМ-банке несколько месяцев назад появился депозит, позволяющий клиенту после досрочного расторжения в течение двух недель «одуматься» и принести деньги обратно. Без потери процентов по вкладу. «Несколько наших клиентов осенью действительно забирали деньги, клали их в сейфовую ячейку, а через неделю, когда паника проходила, снова возвращали на депозит», – говорит Виктория Льюис.

Стали пользоваться спросом обезличенные металлические счета (золото, серебро), золотые слитки, монеты. «В этом году акцент сместился в сторону валютных депозитов с возможностью расходования средств, мультивалютных и вкладов в драгоценных металлах», – утверждает Дмитрий Уколов из ВТБ24. Растет спрос на рублевые депозиты, клиенты начинают осторожно смотреть на инвестиционные продукты. «С мая мы будем предлагать структурированные ноты с гарантией на инвестируемый капитал», – говорит Дмитрий Уколов.

Некоторые операторы вновь стали предлагать «випам» инвестиции в нефинансовые активы – коллекционные вина, редкие автомобили и даже коллекционные марки и автографы. Подобные услуги были и раньше (в частности, в Газпромбанке еще несколько лет назад запустили услугу под названием art-banking), но теперь, в условиях тотальной нестабильности на финансовых рынках, клиенты могут внимательнее приглядеться к таким активам.

Игры со многими нулями.


По оценкам Андрея Веклова, предполагаемый годовой рост активов под управлением «частных банкиров» в России с 2009 по 2012 год составит 10,5%. В борьбу за устоявших в кризис клиентов включаются и новые игроки. Еще в прошлом году открыл департамент private banking в России HSBC, ранее предоставлявший услуги для российских клиентов только через офисы в западных странах. О намерениях начать деятельность в России в 2008 году заявляли Scotiabank, Bank Medici, J&T Finance Group, Pictet & Cie. Правда, пока ничего впечатляющего они не совершили. «У Pictet в Москве сейчас работает пара человек, а Merrill Lynch громко заявил о выходе, но в силу разных проблем, набирает команду с большим трудом», – говорит один из собеседников.

Серьезным конкурентом российские «приватные банкиры» считают реинкарнированный в сентябре прошлого года Михаилом Прохоровым банк МФК (на базе купленного им АПР-банка). «По масштабу у Прохорова намечается серьезный проект», – говорит один из собеседников «Ф.». Из Росбанка в МФК ушла целая команда – в том числе Оксана Лифар, заведовавшая как раз департаментом частного банковского обслуживания. Пока ни о какой доле рынка речь не идет – проект на стадии становления. Но если их клиентом станет сам Михаил Прохоров, ситуация изменится. По некоторым данным, не так давно на счетах в Росбанке самый богатый человек России держал $2,7 млрд.

Крутое пике

 

Банк

Объем средств под управлением в 2007 году, $, млрд

Объем средств под управлением в 2008 году, $, млрд

Изменение, %

         

1

Bank of America/Merrill Lynch

2395

1771

-26,05

2

UBS

2040

1507

-26,13

3

Citigroup

1784

1320

-26,01

4

Credit Suisse

745

609

-18,26

5

Morgan Stanley

724

532

-27,90

6

HSBC

421

352

-16,39

7

BNP Paribas/Fortis

400

293

-26,75

8

JP Morgan

261

258

-1,15

9

Deutsche bank

285

230

-19,30

10

Goldman Sachs

219

215

-1,80

 

Итого

9274

7087

-23,58

Источник: Private Banker International

За прошлый год 10 крупнейших управляющих частным капиталом потеряли более $2 трлн.



Авторы: Александр Зарщиков
Источник: Журнал Финанс finansmag.ru