Пенсионпром: конверсия в розницу

Львиная доля активов негосударственных пенсионных фондов (НПФ) по-прежнему приходится на кэптивные фонды, то есть принадлежащие компаниям крупного бизнеса и управляющие пенсионными деньгами «своих» сотрудников и/или связанных клиентов. Однако НПФ наконец-то объявили, что розница, или «клиентура с улицы», теперь также входит в число их приоритетов.

ПИФ — локомотив, НПФ — вагончик

Подвижки на рынке розничных услуг НПФ становятся все очевиднее. Открытые фонды, с самого начала работавшие исключительно с розницей, наращивают продажи и сеть пунктов реализации. Крупные корпоративные фонды обновляют продуктовые линейки, составляя их теперь с учетом потребностей и розничных клиентов, подыскивая «изюминки», которые могли бы привлечь разные группы будущих пенсионеров (см. «Пенсионное программирование»). Что же изменилось? Почему именно сейчас к рознице обратились даже кэптивные НПФ, и так имеющие стабильную базу пополнения клиентов в виде своих сотрудников?

Причина проста: в конце 2006 года был отмечен существенный спрос со стороны граждан на формирование пенсионных накоплений. Кроме того, налицо резкий рост инвестиционной активности населения в целом. «Действительно, в последний год НПФ все активнее стали заниматься розничными продажами услуг по ДПО (добровольное пенсионное обеспечение. — Прим. D). Со своей стороны банки и другие розничные сети (например, страховые компании) стали все активнее включать пенсионные продукты в свои продуктовые линейки, — говорит заместитель генерального директора УК “Альянс РОСНО Управление активами” Евгений Якушев. — Это связано с двумя вещами: во-первых, иллюзии относительно государственной трудовой пенсии рассеиваются, люди понимают, что они вынуждены сами планировать свое будущее. То есть появляется спрос на пенсионные планы. А во-вторых, НПФ стали позиционироваться как часть пенсионной системы всего государства, так что доверие к ним постепенно повышается (этому способствует и жесткое регулирование НПФ)».

«Информированность населения о пенсионных услугах действительно растет, — соглашается исполнительный директор НПФ “Райффайзен” Елена Горшкова. — Растет интерес людей к услугам НПФ; особенный всплеск отмечался после февральских инициатив правительства по отмене накопительной части пенсии». То есть Минздравсоцразвития, может, и само того не желая, но все же слегка подвинуло пенсионную систему в нужном направлении.

Однако гораздо более интересен второй фактор — общий рост инвестиционной активности наших граждан. Если вспомнить ситуацию 2003–2004 годов, то тогда события развивались не в пользу НПФ. Запуск пенсионной реформы привел к тому, что УК стартовали в качестве управляющих накопительной частью гораздо «резвее», чем пенсионные фонды; от них поступало больше рекламы, им было проще передать средства в управление (чем заключить договор с НПФ), в конечном счете шум вокруг пенсионной реформы привел к любопытному результату: граждане проигнорировали создание пенсионных накоплений, зато распробовали ПИФы и за короткий срок (два-три года) полюбили их всей душой. И вот теперь НПФ решили попробовать провернуть обратный трюк: популяризовать свои услуги на фоне общего спроса на ПИФы.

Например, создавая краткосрочные программы накопительного плана, НПФ пытаются дать возможность использовать пенсионные программы не только для накопления пенсии как таковой, но и просто для получения инвестиционного дохода независимо от наступления пенсионных оснований. Таким образом, НПФ стараются позиционировать себя как еще один инвестиционный инструмент, у которого есть свои плюсы по сравнению с ПИФами. Так, НПФ — при всех отличиях от ПИФов — дают возможность более консервативных инвестиций: ведь «тело» пенсионной программы — то есть внесенные на пенсионный счет средства — гарантированно возвращается клиенту. Кроме того, требования к инвестированию резервов НПФ предъявляются гораздо более строгие, чем к ПИФам (впрочем, о выполнении этих требований будет сказано ниже). НПФ также хороши разнесением рисков: средства, собранные пенсионным фондом, инвестируют чаще всего две-три, а то и все пять УК, получается своеобразный «фонд фондов». Таким образом, для грамотного в финансовом плане человека НПФ часто представляет собой определенную альтернативу ПИФу. «Мы наблюдаем некоторую цикличность спроса на свои услуги, — рассказывает Елена Горшкова. — Когда фондовый рынок падает, наиболее продвинутые инвесторы несут деньги в ПИФы, рассчитывая вложиться подешевле; когда на фондовом рынке все хорошо, паи стоят дорого, люди идут к нам. Из этого мы делаем вывод, что пока в массовом масштабе покупка пенсионных продуктов не носит системного, регулярного характера».

Но как раз сейчас у НПФ есть шанс удачно вписаться в общий инвестиционный подъем. «На данный момент мы не ждем роста спроса на ДПО среди широких слоев населения, но понимаем, что должны уже сейчас активно действовать, чтобы в будущем занять лидирующие позиции на этом рынке, — рассуждает начальник управления развития программ ДПО и продуктового андеррайтинга пенсионного бизнеса ИФД “КапиталЪ” Антон Шпилев. — Розница для НПФ сегодня — это стратегическая цель, ведь клиентская база должна быть диверсифицированной: кроме крупных корпоративных в ней должны быть широкие прослойки розничных клиентов — физических лиц, компаний малого и среднего бизнеса».

В одной корзине с полисом

Осознав это, пенсионные фонды фактически следуют за ПИФами: расширяют продуктовые линейки и строят сети продаж. При этом НПФ развиваются за счет агентских сетей — это дешевле, чем открывать филиалы. Самое интересное, что главными «союзниками» в распространении продуктов НПФ все чаще становятся вроде бы основные их конкуренты — страховые компании. «Наши продажи осуществляются через наши филиалы, представительства и отделения, также наши продукты реализуют банки и страховые компании, — говорит руководитель отдела маркетинга и рекламы НПФ “Русь” Светлана Миляева. — Банковские, страховые продукты и пенсионные планы на деле никак не конкурируют друг с другом; напротив, позволяют расширить линейку продуктов в одном случае и укрепить агентскую сеть — в другом».

Фото: Pascal Lauener / Reuters

Развитие через страховых агентов оправдано еще и тем, что именно их база идеально подходит для начала экспансии НПФ в розницу. Ведь пока пенсионные фонды собираются охватить определенный сегмент клиентов — людей среднего возраста и с доходом средним и выше среднего. «Мы ориентируемся на тех клиентов, которые могут делать ежемесячный пенсионный взнос от 500 рублей и выше, — рассказывает Шпилев. — Как показал опыт работы наших розничных фондов, лица, вносящие по 100–300 рублей, часто прекращают делать взносы. Такие пенсионные планы, как правило, сложно возобновлять и слишком дорого сопровождать. Наши клиенты — в основном зрелые люди, в возрасте от 45 лет и старше, которые уже задумываются о будущем». Примерно такой же портрет клиента складывается и у других фондов. «40% наших клиентов — это люди, занимающие менеджерские позиции в хороших компаниях, с прозрачными условиями компенсации, — говорит Горшкова из НПФ “Райффайзен”. — Средний взнос у нас составляет 10–15 тыс. рублей в месяц, хотя первоначально мы ориентировались на 3 тыс. рублей. 20% клиентов работают в собственном бизнесе, они делают регулярные отчисления на пенсионные счета по 400–500 тыс. рублей. Есть люди и с более существенными объемами отчислений, это могут быть единовременные очень крупные взносы. Как правило, их делают люди, близкие к пенсионному возрасту».

Кстати, это еще один повод для НПФ ухватиться за розницу: совсем скоро люди в возрасте 35–40 осознают, что выход на пенсию не за горами, а жить на государственную пенсию можно весьма скромно. И особенно сильно это будет волновать как раз тех, кто сейчас получает хорошую и очень хорошую зарплату.

Выбираем пенсионный фонд

В связи с этим у граждан скоро отпадет вопрос, где купить пенсионный продукт, и останется только решить, какой же НПФ выбрать. И решение это не будет легким. «Выбирая НПФ, я как клиент прежде всего ориентировалась бы на его открытость: кэптивные фонды, скорее всего, не будут так внимательны к каждому розничному клиенту, как открытые НПФ, изначально выстраивавшие логистику отношений с человеком вне компании. Например, в нашем фонде реализуется услуга интернет-доступа к личному счету: каждый клиент НПФ “Русь” самостоятельно может на сайте фонда в режиме реального времени отслеживать свой пенсионный счет, смотреть, сколько денег на него поступило от работодателя и с какой доходностью были инвестированы его средства», — говорит Миляева. Однако у крупных кэптивных НПФ есть масса плюсов. Как и в случае с выбором УК, при выборе НПФ имеет смысл ориентироваться на срок работы фонда; предпочтительнее всего те, которые пережили дефолт 1998 года, то есть работающие на рынке более 10 лет. А это, как ни крути, в основном крупные кэптивные НПФ.

Второй момент, на который нужно обратить внимание, — наличие и размер страхового резерва. Ведь если банковские вклады защищены системой страхования вкладов, то в отношении пенсионных резервов такой системы нет. Поэтому очень важно наличие у НПФ страхового резерва, не обремененного обязательствами. Далее, НПФ может по закону брать отчисления на содержание фонда, а может и не брать; понятно, что для вкладчика выгоднее второй вариант. Кроме того, надо очень внимательно прочесть пенсионные правила фонда; посмотреть, какой размер выкупной суммы там указан. Дело в том, что НПФ обязан вам вернуть накопленные средства при расторжении договора, но нигде не указано, что он обязан вернуть 100%. Так что выкупная сумма (сумма, которую вы получите в случае расторжения договора) может равняться и 50% от ваших накоплений.

Отдельный разговор о доходности. Действительно, чем лучше доходность, тем быстрее формируются ваши пенсионные накопления. Однако слишком большая доходность — например, на 10% выше средней по всем НПФ, может говорить о том, что фонд слишком рискует, инвестируя пенсионные резервы. Ведь, хотя по закону НПФ имеет право вкладывать в бумаги одного эмитента не более 5% своих резервов, на деле далеко не все НПФ скрупулезно следуют правилам. Это не всегда связано со злым умыслом: например, большим фондам может быть действительно сложно разместить на узком российском рынке огромные суммы своих резервов (да еще при условии, что, когда речь идет об акциях, вкладываться они могут лишь в бумаги из котировального списка А). Также с осторожностью стоит относиться к гарантиям доходности. Многие НПФ записывают в договорах минимальную гарантированную доходность, которую они обязуются заработать для клиента на его пенсионные деньги. Однако надо понимать, что НПФ инвестируют собранные средства не сами, а через УК. А последние, как известно, не имеют права гарантировать доходность, ведь инвестирование на фондовом рынке основано на риске. Некоторые фонды устанавливают минимальную гарантированную доходность на весь срок отношений с клиентом, а срок этот может равняться и 10, и 20, и теоретически даже 50 годам. Попробуйте найти аналитика, который расскажет вам, какой будет доходность через 10 лет! Так что, заключая договор с НПФ на длительный срок, не ориентируйтесь на минимальную доходность, указанную в договоре, а просто держите в уме, что инвестирование на длительных периодах, как правило, всегда дает возможность серьезно увеличить накопления. И, наконец, помните, что пенсионные договоры в пользу третьего лица — не важно кого: родителя, ребенка или супруга — предполагают уплату этим лицом подоходного налога с получаемой пенсии.

Пенсионное программирование

Вместо традиционной для НПФ «пенсионной схемы номер такой-то» все больше фондов создают настоящие продуктовые линейки пенсионных планов, в которых уже интересно поискать что-то подходящее.

НПФ «ЛУКойл-гарант» с ноября запустил новую линейку программ для физических лиц. Программы серии «Забота о близких» позволяют обеспечить дополнительный доход родственникам, которые уже находятся на пенсии. В их число входят программы «Сыновний долг», «Забота о близком человеке» и «Комфорт». Программа «Сыновний долг» предусматривает единовременный взнос не менее 30 тыс. рублей и немедленное начало выплат негосударственной пенсии. Программа «Комфорт» отличается от «Сыновнего долга» своим типом: если «Сыновний долг» — программа с установленными взносами, то «Комфорт» — с установленными выплатами. Она рассчитана на людей с более высоким уровнем дохода, а также — в отличие от «Сыновнего долга» — на некоторый период накопления. К моменту начала выплат сумма, необходимая для выплат, должна полностью находиться на счете.

Серия «Забота о детях» предусматривает создание пенсионных накоплений для ребенка — поскольку в этом случае срок инвестирования довольно большой, инвестиционный доход делает реальным накопление достаточно большой суммы. Программа «Первый шаг» — аналог программ, очень популярных на Западе; она ориентирована на родителей и родственников, которые хотят сделать оригинальный подарок ребенку. При его рождении или в любой момент до достижения им пяти лет можно купить на его имя пенсионный сертификат. Таким образом, на ребенка открывается пенсионный счет, который потом могут пополнять как те же родственники, так и сам ребенок, став взрослым и начав зарабатывать. Фактически накопления будут получены через 60 лет, а за это время даже небольшая сумма может превратиться в очень значительную.

Программа «Миллион ребенку» — так называемая условно-накопительная. Она предназначена для пенсионных накоплений, но также предусматривает возможность использовать накопленные деньги и для других целей. Для этого коэффициент для выкупной суммы со временем снижается. По истечении пяти лет можно получить «тело» (то есть внесенные деньги) и инвестиционный доход практически полностью. Программа рассчитана на уплату взносов в срок не менее пяти лет, а размер пенсионного взноса определяется желаемыми размерами пенсионных выплат. Минимальный размер взносов — 12 тыс. рублей в год.

Серия «Забота о себе» предназначена для обеспечения достойного дохода после выхода на пенсию самому вкладчику. Она включает программы «Моя независимая пенсия», «Накопительная», «Монетный двор» и «Мой стиль». Программа «Моя независимая пенсия» разработана для лиц 30–50 лет, которые хотят накопить значительную сумму на своем пенсионном счете. Программа «Накопительная» — фактически аналог программы «Миллион ребенку», но в собственную пользу. Здесь минимальный размер взносов также 12 тыс. рублей в год. Программа «Монетный двор» предусматривает возможность быстрого аккумулирования средств на длительный период с целью минимизации влияния инфляции и получения дополнительных выплат в виде негосударственной пенсии. Позволяет за два года накоплений получить полностью инвестиционный доход. Минимальный взнос — 150 тыс. рублей.

НПФ «Русь» предлагает несколько программ для разных целей и групп клиентов. Программа «Долгосрочное накопление» рассчитана на ежемесячные взносы в течение продолжительного времени — пяти лет и более. Программа «Срочное накопление», напротив, предусматривает накопление средств на пенсионном счете в течение периода от одного до пяти лет. Пенсионный план «Пенсия в подарок» дает возможность заключить пенсионный договор в пользу третьего лица, например родителя. Взносы по этому плану можно вносить на протяжении нескольких лет, а можно сделать большой единовременный взнос — в этом случае пенсия начнет выплачиваться выгодоприобретателю уже через 10 дней после открытия пенсионного счета. Программа «Инвестиции в будущее» предполагает в течение долгого времени получение повышенного инвестдохода: фонд обещает на вносимые на пенсионный счет средства приобретать «высокодоходные инструменты.

Источник«D`» №6 (21)/19 марта 2007


19 Марта 2007 00:00
Версия для печати
поделиться...

Похожие материалы:

Стань успешным

инвестором

Рейтинг акций
Магнит8.84
Соллерс8.60
МТС8.58
АФК "Система"8.46
Армада8.38
М-Видео8.34
Лукойл8.32
МегаФон8.27
Рейтинг акций компаний